Khởi nghiệp không cần "viral" để chinh phục khách hàng

Thu hút những khách hàng đầu tiên luôn là một trong những thử thách gian nan nhất của bất kỳ startup nào. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo được sự chú ý ban đầu, cũng chẳng có gì đảm bảo những khách hàng đó sẽ ở lại lâu dài.

Tại hội nghị TechCrunch Disrupt vừa qua, ba diễn giả đã cùng bàn về chủ đề này: Elia Wallen, nhà sáng lập kiêm CEO startup du lịch Engine; Grant Lee, nhà sáng lập kiêm CEO công ty Gamma; và Crystal Huang, đối tác chung tại quỹ Google Ventures. Họ đã chia sẻ những bài học thực tế về cách thu hút và giữ chân khách hàng.

Mạng xã hội không phải viên đạn thần

Trong thời đại mà các công ty AI non trẻ như Cluely hay Instinct xây dựng lượng người theo dõi lớn không chỉ nhờ sản phẩm mà còn nhờ hình ảnh sôi động của chính các nhà sáng lập trên mạng, mạng xã hội dường như là con đường tắt để tiếp cận khách hàng. Thế nhưng theo Grant Lee, các nhà sáng lập muốn nâng tầm chiến lược kinh doanh bằng marketing hiện đại vẫn phải có tính toán kỹ lưỡng.

Gamma — công ty bán phần mềm thuyết trình ứng dụng AI — đã tăng trưởng vượt bậc nhờ chiến lược mạng xã hội với chương trình "Gambassador", huy động đội ngũ người có ảnh hưởng. Công ty áp dụng kế hoạch này từ khi marketing qua influencer chưa phổ biến với doanh nghiệp nhỏ, để rồi đạt mức định giá hàng tỷ USD.

Tuy nhiên, Lee nhấn mạnh rằng chỉ đưa sân khấu cho influencer và bảo họ quảng bá thương hiệu không tự động chuyển thành doanh số.

"Nếu bạn có một sản phẩm phục vụ nhiều phân khúc hay tình huống sử dụng khác nhau, bạn cần những người sáng tạo nội dung nhắm tới từng phân khúc đó."

Ông cũng cảnh báo nhiều nhà sáng lập xem marketing qua người sáng tạo nội dung như việc "làm một lần rồi quên đi".

"Tôi nghĩ bạn sẽ hiệu quả hơn nếu thực sự dành nhiều thời gian cho những người sáng tạo này, bởi nếu họ không hiểu cách diễn đạt giá trị sản phẩm của bạn, bạn có đổ bao nhiêu tiền cũng vô ích."

Bán hàng truyền thống vẫn có đất dụng võ

Hiệu quả của mạng xã hội phụ thuộc nhiều vào loại hình kinh doanh. Đôi khi những cách tiếp cận khách hàng khác còn hiệu quả hơn.

Elia Wallen là một ví dụ điển hình. Engine — công ty quản lý đặt phòng và dịch vụ du lịch cho doanh nghiệp quy mô vừa — đã tự lực cánh sinh đạt 150 triệu USD giá trị đặt phòng trước khi gọi vốn bên ngoài. Đáng chú ý, công ty gần như không có chiến lược mạng xã hội nào đáng kể. Với Wallen, bán hàng truyền thống đôi khi hữu dụng hơn hẳn một video TikTok lan truyền.

"Chúng tôi tổ chức sự kiện, gọi điện và mỉm cười. Đến nay vẫn còn rất nhiều người nhấc máy. Nhiều người không hiểu điều này và cho rằng nó lỗi thời, nhưng nó vẫn hiệu quả."

Ông cho rằng nhiều doanh nghiệp từ chối hoặc không biết cách làm tốt công việc này, và vì thế đánh mất một tệp khách hàng ngoại tuyến rất lớn. Wallen nhấn mạnh ngắn gọn: "Điện thoại vẫn hoạt động."

Wallen còn kể lại một chiêu tiếp cận trực tiếp thời khởi nghiệp còn chật vật: thuê một ảo thuật gia tên David biểu diễn cho khách hàng tiềm năng tại các sự kiện và khuyến khích họ ghé thăm gian hàng của Engine. Tóm lại, tương tác cá nhân kiểu cũ có thể hiệu quả không kém, thậm chí tốt hơn, những mánh khóe mạng xã hội mới nhất.

Dữ liệu người dùng — kho báu bị lãng quên

Crystal Huang, người đã dẫn dắt hàng loạt startup đến thành công, cho rằng khi đã có khách hàng, giá trị lớn nằm ở việc quan sát cách họ sử dụng sản phẩm.

"Bạn có thể xem dữ liệu sử dụng để hiểu liệu hành vi có lặp lại, có tăng lên không, liệu họ có giới thiệu bạn bè không? Những thông tin về sử dụng và giữ chân sớm có thể nói lên rất nhiều điều."

Bà cũng khuyên các nhà sáng lập chú ý tới những "siêu fan" — người sẵn sàng muốn làm việc cho công ty, quảng bá công ty, gắn bó với thương hiệu. Bà nhấn mạnh:

"Bạn cần có cách tạo ra những người truyền giáo thực sự đam mê sản phẩm."

Bài học cho startup Việt Nam

Với hệ sinh thái khởi nghiệp Việt Nam đang phát triển mạnh, những chia sẻ trên mang lại nhiều gợi ý thiết thực:

• Không cần chạy theo "viral" nếu sản phẩm của bạn phục vụ tệp khách hàng doanh nghiệp (B2B) hoặc thị trường ngách, nơi quan hệ cá nhân và bán hàng trực tiếp vẫn chiếm ưu thế.
• Chọn kênh phù hợp với mô hình kinh doanh thay vì sao chép chiến lược của startup khác.
• Đầu tư vào người sáng tạo nội dung một cách nghiêm túc, đừng xem đó là việc làm một lần rồi bỏ.
• Khai thác dữ liệu sử dụng và giữ chân người dùng để phát hiện sớm những khách hàng trung thành và biến họ thành đại sứ thương hiệu.

Suy cho cùng, con đường đến với khách hàng không chỉ có một. Viral có thể mở cánh cửa, nhưng chính giá trị thực và sự thấu hiểu người dùng mới giữ được cánh cửa đó mở lâu dài.