OpenAI học theo AWS Marketplace, Anthropic vẫn kiên định phong cách Microsoft

OpenAI vừa tổ chức sự kiện DevDay và công bố một loạt thay đổi đáng chú ý. Trong đó, việc đưa Baseten — nhà cung cấp hạ tầng cho các mô hình mở — vào marketplace của mình là tín hiệu rõ ràng nhất cho thấy OpenAI muốn cạnh tranh bằng giá trị thực thay vì ràng buộc khách hàng.

Cuộc chiến mới không còn là hạ tầng

Cuộc chiến đám mây trước đây xoay quanh việc ai được vận hành hạ tầng của khách hàng. Cuộc chiến tiếp theo sẽ là ai kiểm soát quyết định mua sắm tiếp theo của khách hàng.

OpenAI đang chơi nước cờ này khá khéo léo. Bằng cách mã nguồn mở Codex harness và đưa Baseten vào marketplace để truy cập các mô hình mở, OpenAI gần như đang tuyên bố: "Chúng tôi hy vọng mô hình của mình thắng nhờ thực lực, chứ không phải vì chúng tôi sẽ bẻ tay bạn nếu bạn dùng của người khác."

Baseten là đối tác thú vị nhất trong danh sách lần này. Đây là dấu hiệu thực sự đầu tiên cho thấy OpenAI coi các mô hình mở — do người khác phát hành — không còn là mối đe dọa sinh tồn. Liệu chữ "Open" trong tên công ty chỉ là dòng chữ trên giấy hay là triết lý cốt lõi? Đây sẽ là phép thử quan trọng.

Phân phối quan trọng hơn chất lượng tạm thời

Phân phối gần như chắc chắn sẽ quan trọng hơn lợi thế tạm thời về chất lượng mô hình. OpenAI dường như hiểu điều đó khi cho phép dùng tài khoản thuê bao trợ giá với các công cụ khác.

Anthropic thì không đồng tình. Nếu bạn thử dùng tài khoản Claude Pro với OpenCode, bạn sẽ sớm phát hiện tài khoản Claude Pro của mình không còn hoạt động. Cách làm này rất giống Microsoft thời kỳ độc quyền.

Những mệnh lệnh cứng rắn về cách sản phẩm phải được sử dụng hay tích hợp vào quy trình chỉ thành công trong tâm trí các lãnh đạo — những người cũng tin rằng AWS là kẻ dẫn đầu về AI, nghĩa là "công ty họ có một máy chủ SharePoint".

Với phần còn lại của thị trường, không có lợi thế bền vững rõ ràng nào mà hai phòng thí nghiệm hàng đầu có thể duy trì trước nhau về mặt mô hình. OpenAI rõ ràng là bên đầu tiên nhận ra rằng khả năng định hướng quyết định mua sắm tiếp theo của khách hàng tự nó đã là một sức mạnh.

Những điều kiện ràng buộc đáng lưu ý

Phần chữ nhỏ chưa bao giờ gọn gàng như tờ quảng cáo bóng bẩy. Dù các điều khoản cụ thể chỉ có trong tài khoản doanh nghiệp OpenAI, những chi tiết đã công bố cho thấy họ khá thận trọng khi ra mắt:

• Chỉ một tỷ lệ phần trăm chi tiêu cố định, có giới hạn trần, được áp dụng
• Điều kiện áp dụng gắn với từng khách hàng, sản phẩm và giao dịch cụ thể
• Hóa đơn thanh toán trực tiếp qua đối tác, OpenAI xử lý đối chiếu cam kết riêng ở phía họ
• Không có self-service, nên chưa có cách nào kiểm chứng công khai loại chi tiêu nào (nếu có) vượt qua được quy trình phê duyệt

Nếu thành công, các nhà cung cấp sẽ tiếp cận được khách hàng và ngân sách đã được phân bổ — điều tuyệt vời với họ. Đổi lại, họ chịu rủi ro phụ thuộc vào quyết định điều kiện và cơ chế khám phá của OpenAI. Và nếu điều này cất cánh, khả năng rất cao Baseten sẽ không phải nhà cung cấp mô hình mở duy nhất trong marketplace. Giống như các nhà cung cấp đám mây trước đây, marketplace của OpenAI sẽ theo quy luật tự nhiên và bắt đầu "ăn" chính đối tác của mình.

Cuộc đối đầu không thể tránh khỏi

Điều này dẫn tới một cuộc đối đầu. Nhiều khách hàng sẽ có nghĩa vụ với cả AWS lẫn OpenAI. Thỏa thuận nào sẽ được ghi công cho một giao dịch mua của bên thứ ba? Thú vị hơn: ai trong khách hàng sẽ kiểm soát quyết định đó — kỹ thuật, mua sắm, tài chính, hay đội ngũ bán hàng của nhà cung cấp?

Tôi đã cảm nhận từ lâu rằng các phòng thí nghiệm mô hình đang trở thành nhà cung cấp đám mây của thế hệ này, còn các nhà cung cấp đám mây đang trở thành IBM của thế hệ này. IBM làm rất nhiều thứ, nhưng gần như không có thứ nào gây chú ý. Các thương vụ của họ có xu hướng được ký trên sân golf bởi đội bán hàng doanh nghiệp, chứ không phải trên website IBM lúc 3 giờ sáng khi bạn đang cố giải quyết vấn đề.

Trong khi đó, kiểu "chúng tôi tung ra một đống thứ, theo dõi những gì đã phát hành đang trở thành công việc toàn thời gian, và những thứ dở tệ hôm qua bỗng trơn tru hôm nay" đã trở thành đặc trưng của các phòng thí nghiệm hàng đầu.

Cuộc chiến giành sự liên quan trong doanh nghiệp

Việc cho phép các mô hình cạnh tranh tham gia hệ sinh thái không nhất thiết thể hiện sự khai sáng triết học. Nó có thể khiến các cam kết lớn với OpenAI dễ chấp nhận hơn ("Này, nếu chúng ta không dùng hết cam kết, ta có thể đốt nó cho nhà cung cấp khác!"), thu hút thêm đối tác vào chương trình để hấp thụ phần chi tiêu vượt, và cho khách hàng ít lý do rời bỏ hơn.

Marketplace của OpenAI đặt họ vào vị trí hưởng lợi từ những quyết định vượt xa việc chọn mô hình; hợp đồng của họ trở thành một yếu tố cân nhắc khi khách hàng chọn phần mềm khác.

Rủi ro của AWS ở đây hoàn toàn tương thích với thành công tài chính tiếp diễn. Nhiều agent hơn sẽ đồng nghĩa nhiều mức tiêu thụ AWS hơn. Nhưng khách hàng có thể ngày càng bắt đầu với OpenAI, chọn nhiều công cụ qua hệ sinh thái của họ, và chỉ gặp AWS như một chi tiết triển khai — không khác gì một nhà cung cấp trung tâm dữ liệu.

Việc Simon Willison lơ đãng bỏ qua phần nhắc đến AWS trong keynote không phải bằng chứng cho sự suy tàn của AWS. Nhưng nó cho thấy sự xuất hiện của AWS cực kỳ dễ bị bỏ lỡ, trong khi những thứ quan trọng với người mua doanh nghiệp có thể một ngày nào đó được nhìn lại như một sự chuyển giao ngọn đuốc.