Bí quyết tăng trưởng nhanh của startup không nằm ở doanh số sớm

Trong kỷ nguyên AI, tốc độ tăng trưởng của startup đã thay đổi chóng mặt. Nhiều công ty có thể đạt doanh thu định kỳ hằng năm (ARR) ấn tượng chỉ trong thời gian ngắn, nhưng rồi sụp đổ vài tháng sau đó. Tại sự kiện TechCrunch Disrupt năm nay, các chuyên gia đã chia sẻ những bài học quý giá để giúp các nhà sáng lập đặt nền móng vững chắc trong 90 ngày đầu tiên.

Đừng nhầm lẫn doanh thu sớm với sự sẵn sàng mở rộng

Luke Arno, giám đốc go-to-market của Lovable, Ben Broca từ nền tảng AI Polsia, và Tomasz Tunguz đến từ Theory Ventures đều đồng tình rằng việc có được doanh thu ban đầu không đồng nghĩa với việc startup đã sẵn sàng mở rộng quy mô.

Broca — người sáng lập Polsia, công ty sử dụng AI agent để xây dựng và vận hành doanh nghiệp gần như không cần nhân viên (ông tự nhận là nhân viên duy nhất) — cho biết việc tìm kiếm product-market fit (sự phù hợp sản phẩm - thị trường) hiện nay là một trong những thách thức khó khăn nhất, đặc biệt trong bối cảnh sản phẩm dễ bị đối thủ sao chép.

Về phía mình, Arno nhấn mạnh rằng chiến lược go-to-market bền vững là chiến lược có thể lặp lại một cách đáng tin cậy.

"Điều quan trọng nhất với các nhà sáng lập hoặc công ty giai đoạn đầu là phát triển mật độ học hỏi và khả năng nhận diện mô hình về việc khách hàng của bạn ở đâu. Đừng vội xây dựng quy trình go-to-market từ trên xuống nếu bạn chưa sẵn sàng."

Khi nào startup thực sự đạt product-market fit?

Theo Arno, một startup chỉ thực sự sẵn sàng xây dựng đội ngũ bán hàng và hướng tới tăng trưởng khi có thể thu hút khách hàng mới bằng cách lặp lại những gì đã hiệu quả. Nếu mỗi thương vụ đều cần chiến thuật mới, startup chưa thực sự đạt product-market fit.

"Nếu tôi thu hút được 10 khách hàng mới theo 10 cách khác nhau để giải quyết 10 vấn đề khác nhau, đúng là tôi có doanh thu, nhưng tôi không có cách nào để mở rộng go-to-market. Nếu tôi mang về ba khách hàng với quy trình tương tự để giải quyết một vấn đề tương tự, lúc đó tôi mới tự tin để mở rộng quy mô."

Áp lực từ những "ngôi sao" như Lovable

Lovable — startup xây dựng ứng dụng bằng AI — đã tạo ra nhiều chuẩn mực về tốc độ tăng trưởng, khiến các nhà sáng lập khắp nơi cảm thấy áp lực phải làm được điều tương tự. Công ty này được định giá hơn 13 tỷ USD, ARR đã vượt 600 triệu USD và đã huy động hơn 700 triệu USD cho đến nay.

"Kỳ vọng về tốc độ thực thi tổng thể là vô cùng lớn," Tunguz nhận định.

Tuy nhiên, ông cũng lưu ý rằng tăng trưởng kiểu Lovable vẫn là ngoại lệ. Tunguz cho rằng áp lực mà các nhà sáng lập cảm nhận là có thật, bởi dòng vốn chảy qua hệ sinh thái startup ở mọi giai đoạn hiện nay nhiều hơn hẳn so với năm 2008 khi ông bắt đầu đầu tư. Ngày nay, một thương vụ seed có thể dễ dàng là vòng gọi vốn 5 triệu USD, 50 triệu USD hoặc thậm chí 500 triệu USD.

Điểm chung của những người chiến thắng

Điều mà tất cả các startup thành công đều tập trung vào là thấu hiểu khách hàng đủ sâu để biết điều gì sẽ giữ họ ở lại ngay cả khi cơn sốt hype lắng xuống.

"Xây dựng cộng đồng rất quan trọng và gần gũi với khách hàng cũng rất quan trọng," Broca chia sẻ.

Ông cho biết các nhà sáng lập có thể gửi email và tổ chức sự kiện, cá nhân ông thích trò chuyện với nhiều khách hàng của mình: "Nguyên tắc chung là luôn luôn trò chuyện với khách hàng."

Bài học cho startup Việt Nam

Với các startup công nghệ Việt Nam đang trong giai đoạn tăng trưởng, những chia sẻ trên mang ý nghĩa thực tiễn. Thay vì chạy theo chỉ số doanh thu ngắn hạn hay áp lực gọi vốn, các nhà sáng lập nên tập trung vào việc xác định rõ khách hàng mục tiêu, xây dựng quy trình bán hàng có thể lặp lại, và duy trì kết nối chặt chẽ với người dùng. Đây chính là nền tảng để phát triển bền vững trong một thị trường ngày càng cạnh tranh và dễ bị sao chép như hiện nay.