Cách các nhà đầu tư và nhà sáng lập dùng chỉ số "ARR" thổi phồng để tôn vinh startup AI

Tháng trước, Scott Stevenson, đồng sáng lập và CEO của startup AI pháp lý Spellbook, đã đăng bài lên X để vạch trần những gì ông gọi là “trò lừa đảo khổng lồ” trong cộng đồng startup AI: việc thổi phồng các con số doanh thu mà họ công bố công khai.

“Lý do nhiều startup AI phá vỡ các kỷ lục doanh thu là vì họ đang sử dụng một chỉ số thiếu trung thực. Các quỹ đầu tư lớn nhất thế giới đang ủng hộ điều này và đánh lừa các nhà báo để có được sự phủ sóng truyền thông,” ông viết trong tweet của mình.

Stevenson không phải là người đầu tiên tuyên bố rằng chỉ số doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) — một chỉ số lịch sử được dùng để tổng hợp doanh thu hàng năm của các khách hàng đang có hợp đồng — đang bị một số công ty AI thao túng đến mức không còn nhận ra. Một số khía cạnh của việc làm sai lệch ARR đã là chủ đề của nhiều bài báo khác và bài đăng trên mạng xã hội.

Tuy nhiên, tweet của Stevenson dường như đã chạm đến dây thần kinh nhạy cảm trong cộng đồng startup AI, thu hút hơn 200 lượt chia sẻ lại và bình luận từ các nhà đầu tư tên tuổi, nhiều nhà sáng lập và một số tiêu đề báo chí.

“Scott từ Spellbook đã làm rất tốt việc làm nổi bật một số hành vi mà bạn có thể mô tả là thiếu tốt đẹp của một số công ty,” Jack Newton, đồng sáng lập và CEO của startup pháp lý Clio, chia sẻ với TechCrunch. Ông cho biết bài đăng này đã mang lại sự nhận thức cần thiết về chủ đề này, trích dẫn một bài giải thích từ Garry Tan của Y Combinator về các chỉ số doanh thu chính xác.

TechCrunch đã phỏng vấn hơn một chục nhà sáng lập, nhà đầu tư và chuyên gia tài chính startup để đánh giá xem việc thổi phồng ARR có phổ biến như gợi ý của Stevenson hay không.

Thực tế, các nguồn tin của chúng tôi, nhiều người trong số đó yêu cầu giấu tên, đã xác nhận rằng việc làm sai lệch ARR trong các tuyên bố công khai là một hiện tượng phổ biến đối với các startup, và trong nhiều trường hợp, các nhà đầu tư biết rõ sự phóng đại này.

Chưa thực sự là doanh thu

Chiến thuật che giấu chính là thay thế “ARR theo hợp đồng”, đôi khi được gọi là “ARR cam kết” (CARR), và đơn giản gọi nó là ARR.

“Chắc chắn họ đang báo cáo CARR dưới dạng ARR,” một nhà đầu tư cho biết. “Khi một startup trong cùng một ngành làm như vậy, rất khó để không làm theo điều đó chỉ để bắt kịp.”

ARR là một chỉ số được thiết lập và tin cậy kể từ thời đại điện toán đám mây để chỉ tổng doanh số bán sản phẩm trong đó việc sử dụng và do đó thanh toán được đo lường theo thời gian. Các kế toán viên không chính thức kiểm toán hoặc ký xác nhận ARR chủ yếu vì các nguyên tắc kế toán được chấp nhận rộng rãi (GAAP) tập trung vào doanh thu lịch sử, đã được thu, thay vì doanh thu trong tương lai.

ARR được dự định để hiển thị tổng giá trị của các giao dịch bán hàng đã được ký kết và đóng dấu, thường là hợp đồng nhiều năm. (Ngày nay, khái niệm này thường được gọi bằng một cái tên khác: nghĩa vụ thực hiện còn lại). Trong khi đó, thuật ngữ “doanh thu” thường được dành cho tiền đã thực sự thu được.

CARR được cho là một cách khác để theo dõi tăng trưởng. Nhưng nó là một chỉ số “mềm” hơn nhiều so với ARR vì nó tính doanh thu từ các khách hàng đã ký hợp đồng nhưng chưa được đưa vào sử dụng (onboard).

Một nhà đầu tư mạo hiểm (VC) cho biết TechCrunch rằng ông đã thấy các công ty có CARR cao hơn 70% so với ARR, mặc dù một phần lớn doanh thu theo hợp đồng đó có thể không bao giờ thực sự thành hiện thực.

“CARR xây dựng dựa trên khái niệm ARR bằng cách thêm các giá trị hợp đồng đã cam kết nhưng chưa hoạt động vào tổng ARR,” Bessemer Venture Partners (BVP) viết trong một bài đăng trên blog vào năm 2021. Tuy nhiên, quan trọng là, BVP cho biết startup nên điều chỉnh CARR để tính đến tỷ lệ rời bỏ của khách hàng dự kiến (churn) và “giảm mức tiêu dùng” (downsell).

Vấn đề chính của CARR là tính doanh thu trước khi sản phẩm của startup được triển khai. Nếu việc triển khai kéo dài hoặc gặp trục trặc, khách hàng có thể hủy trong thời gian dùng thử trước khi bất kỳ — hoặc tất cả — doanh thu theo hợp đồng được thu về.

Một số nhà đầu tư cho biết họ trực tiếp biết ít nhất một startup doanh nghiệp nổi tiếng báo cáo đã vượt mốc 100 triệu USD ARR, khi chỉ một phần nhỏ doanh thu đó đến từ các khách hàng hiện đang trả tiền. Phần còn lại đến từ các hợp đồng chưa được triển khai và trong một số trường hợp có thể mất nhiều thời gian để triển khai công nghệ.

Một cựu nhân viên của một startup thường xuyên báo cáo CARR là ARR cho biết TechCrunch rằng công ty này đã tính ít nhất một đợt dùng thử miễn phí kéo dài một năm là ARR. Hội đồng quản trị của công ty, bao gồm một VC từ một quỹ lớn, biết rằng doanh thu từ phần trả tiền cuối cùng của hợp đồng đã được tính vào ARR trong suốt chương trình dùng thử kéo dài đó. Hội đồng quản trị cũng biết rằng khách hàng có thể hủy trước khi trả toàn bộ số tiền theo hợp đồng.

Vấn đề rõ ràng của việc sử dụng CARR và gọi nó là ARR là nó dễ bị “làm trò” (gaming) hơn nhiều so với ARR truyền thống. Nếu một startup không tính toán thực tế tỷ lệ rời bỏ và giảm mức tiêu dùng, CARR có thể bị thổi phồng. Ví dụ, một startup có thể cung cấp mức giảm giá lớn cho hai năm đầu của hợp đồng ba năm và tính cả ba năm là CARR (hoặc ARR), mặc dù khách hàng có thể không ở lại để trả giá cao hơn trong năm thứ ba.

“Tôi nghĩ Scott [Stevenson] đúng. Tôi cũng đã nghe đủ mọi câu chuyện,” Ross McNairn, đồng sáng lập và CEO của startup AI pháp lý Wordsmith, chia sẻ với TechCrunch về việc làm sai lệch ARR. “Tôi nói chuyện với các VC suốt. Họ bảo, ‘Có những tiêu chuẩn khá lỏng lẻo ngoài kia đấy.’”

Hầu hết các trường hợp ít cực đoan hơn một chút. Ví dụ, một nhân viên tại một startup khác mô tả một sự chênh lệch trong đó tài liệu tiếp thị tuyên bố 50 triệu USD ARR, trong khi con số thực tế là 42 triệu USD.

Tuy nhiên, người này khẳng định rằng các nhà đầu tư có quyền truy cập vào sổ sách của công ty, phản ánh chính xác số tiền thấp hơn. Nguồn tin cho biết một số startup và nhà đầu tư của họ cảm thấy thoải mái khi chơi lỏng lẻo với các chỉ số công khai một phần vì các startup AI đang tăng trưởng quá nhanh nên khoảng cách 8 triệu USD được coi là một sai số làm tròn mà họ sẽ nhanh chóng lấp đầy.

“ARR” gây tranh cãi khác

Có một vấn đề khác xung quanh tất cả các tuyên bố ARR công khai này. Đôi khi các nhà sáng lập sử dụng một phép đo khác với cùng một từ viết tắt “ARR” và tên gọi tương tự: doanh thu tốc độ chạy hàng năm (annualized run-rate revenue).

ARR này cũng gây tranh cãi vì nó ngoại suy doanh thu hiện tại trong 12 tháng tới dựa trên doanh thu của một giai đoạn nhất định (ví dụ: quý, tháng, tuần hoặc thậm chí một ngày).

Vì nhiều công ty AI tính phí dựa trên mức sử dụng hoặc kết quả, phương pháp tính toán ARR theo tốc độ chạy này có thể gây hiểu lầm vì doanh thu không còn bị khóa trong các hợp đồng có thể dự đoán được.

Hầu hết những người được phỏng vấn cho câu chuyện này cho biết việc nói quá về ARR mọi loại không phải là hiện tượng mới, nhưng các startup đã trở nên hung hăng hơn nhiều trong bối cảnh cơn sốt AI.

“Các định giá đã cao hơn, và do đó động lực để làm điều đó cũng mạnh hơn,” Michael Marks, một đối tác quản lý sáng lập tại Celesta Capital, chia sẻ với TechCrunch.

Trong kỷ nguyên AI, các startup được kỳ vọng sẽ tăng trưởng nhanh hơn bao giờ hết.

“Đi từ 1 đến 3, đến 9, đến 27 không thú vị chút nào,” Hemant Taneja, CEO và giám đốc điều hành của General Catalyst, nói trên podcast 20VC vào tháng 9 năm ngoái, đề cập đến số triệu ARR mà một startup truyền thống được dự kiến đạt được mỗi năm. “Bạn phải đi như kiểu 1 đến 20 đến 100.”

Áp lực phải cho thấy tăng trưởng nhanh chóng đang thúc đẩy một số VC ủng hộ, hoặc ít nhất là làm ngơ trước, các startup đưa ra các con số ARR thổi phồng trước công chúng.

“Chắc chắn có các VC tham gia vào việc này vì họ có động lực để tạo ra một câu chuyện rằng họ có những người chiến thắng vượt trội. Họ có động lực để nhận được sự phủ sóng báo chí cho các công ty của mình,” Stevenson cho biết.

Newton, startup AI pháp lý Clio của ông được định giá 5 tỷ USD vào mùa thu năm ngoái, cũng cáo buộc rằng các VC thường biết nhưng im lặng về việc làm sai lệch ARR. “Chúng tôi thấy một số nhà đầu tư nhìn đi chỗ khác khi các công ty của chính họ thổi phồng con số vì điều đó khiến họ trông tốt đẹp từ bên ngoài,” ông nói với TechCrunch.

VC thực sự nghĩ gì

Các nhà đầu tư khác nói chuyện với TechCrunch cho biết không có lý do gì để VC vạch trần những lời nói quá này.

Bằng cách làm ngơ trước các tuyên bố công khai về ARR thổi phồng, các VC thực sự đang giúp đưa các công ty trong danh mục đầu tư của họ lên ngai vàng. Khi một startup công khai báo cáo doanh thu cao, họ có khả năng thu hút nhân tài và khách hàng tốt nhất, những người tin rằng công ty là người chiến thắng không thể tranh cãi trong phân khúc của mình.

“Các nhà đầu tư không thể chỉ ra điều đó,” một VC nói với TechCrunch. “Mọi người đều có một công ty kiếm tiền từ CARR dưới dạng ARR.”

Tuy nhiên, bất kỳ ai quen thuộc sâu sắc với những tinh vi của ngành nghiệp này đều khó tin rằng một số startup này thực sự đạt được 100 triệu USD ARR chỉ trong vài năm sau khi ra mắt.

“Đối với tất cả những người ở bên trong, nó chỉ cảm thấy giả tạo,” Alex Cohen, đồng sáng lập và CEO của startup AI y tế Hello Patient, nói. “Bạn đọc các tiêu đề và bạn như, ‘Tôi không tin điều đó.’”

Tuy nhiên, không phải tất cả các startup đều cảm thấy thoải mái khi đại diện cho sự tăng trưởng bằng cách báo cáo CARR thay vì ARR. Họ thích minh bạch và rõ ràng về các con số của mình một phần vì họ hiểu rằng thị trường công cộng đo lường các công ty phần mềm dựa trên ARR chứ không phải CARR. Những nhà sáng lập này ưu tiên tính minh bạch.

McNairn của Wordsmith, người nhớ lại những khó khăn mà các startup phải đối mặt để biện minh cho các định giá cao sau đợt điều chỉnh thị trường năm 2022, cho biết ông không muốn tạo ra một rào cản cao hơn nữa bằng cách phóng đại doanh thu của startup mình.

“Tôi nghĩ đó là sự thiếu tầm nhìn xa, và tôi nghĩ rằng khi bạn làm những việc như vậy để đạt được lợi ích ngắn hạn, bạn đang thổi phồng các hệ số vốn hóa vốn đã điên rồ rồi,” ông nói. “Tôi nghĩ đó là một thói quen rất xấu và nó sẽ quay lại ám ảnh bạn.”