Đồng sáng lập Databricks tiết lộ bí quyết chinh phục khách hàng doanh nghiệp lớn

Các startup chưa bao giờ chịu áp lực phải tăng trưởng nhanh đến thế. Để làm được điều đó, phần lớn phải giành được những doanh nghiệp lớn — những khách hàng nhiều tiền nhất trong thế giới công nghệ. Nhưng như bất kỳ ai từng bán hàng cho doanh nghiệp đều biết, chốt được những hợp đồng kiểu này không hề dễ.

Sai lầm lớn nhất mà hầu hết startup trẻ mắc phải là tin rằng công nghệ của mình sẽ tự bán được chính nó, theo Arsalan Tavakoli-Shiraji, đồng sáng lập kiêm Phó chủ tịch cấp cao phụ trách kỹ thuật hiện trường tại Databricks — công ty giúp doanh nghiệp lưu trữ và phân tích lượng dữ liệu khổng lồ.

Đúng là công nghệ phải hoạt động tốt. Nhưng thế là chưa đủ, ông cảnh báo. Databricks ngày nay là một gã khổng lồ về AI và lưu trữ dữ liệu lớn, được định giá 190 tỷ USD, với hơn 70% các công ty trong danh sách Fortune 500 là khách hàng. Nhưng đã từng có thời nó chỉ là một startup nhỏ xíu, và Tavakoli-Shiraji chính là người chịu trách nhiệm giúp giành những hợp đồng lớn đầu tiên.

Công nghệ không phải yếu tố quyết định

"Khi các startup bán hàng cho doanh nghiệp lớn… ai cũng nghĩ mọi thứ xoay quanh công nghệ và công nghệ tốt nhất", Tavakoli-Shiraji nói với khán giả tại sự kiện TechCrunch Disrupt. Nhưng ông đã học được bài học xương máu rằng "con người và quy trình mới là thứ quan trọng nhất".

Ông nhớ lại việc giành được một cuộc gặp với một khách hàng tiềm năng hồi đầu, để rồi phát hiện đó chính là người đã ký hợp đồng khổng lồ với đối thủ lớn của mình. "Ông ấy chẳng có hứng thú nghe tôi vì đã đặt cả sự nghiệp vào đối thủ đó", Tavakoli-Shiraji kể. Ông cũng nhớ những thương vụ đầu tiên dở dang vì startup chưa chuẩn bị cho các câu hỏi về pháp lý, hợp đồng hay bảo mật.

Bán hàng dưới chiếc ô của một công ty công nghệ lớn hơn

Khi Databricks còn non trẻ, họ đã cố gắng và thất bại trong việc giành một cuộc gặp với UBS, ngân hàng lớn của Thụy Sĩ. Rồi họ thực hiện "một thương vụ hợp tác với Microsoft", trở thành đối tác trên nền tảng cloud Azure. Điều đó nghĩa là các thỏa thuận bán hàng sẽ nằm trong điều khoản của Microsoft.

Nhưng nó cũng có nghĩa là đội ngũ bán hàng của Microsoft thực sự đặt lịch các cuộc gặp và vận động cho startup. "Đột nhiên, cuộc gặp đó không còn khó giành nữa", nhà sáng lập nhớ lại. "Việc hợp tác được với một đơn vị có sẵn khả năng tiếp cận và kênh phân phối như vậy là một lợi ích khổng lồ".

Với sự hỗ trợ của đội bán hàng Microsoft, "chúng tôi bắt đầu được kéo đến khắp nơi". Điều đó tạo ra những vấn đề mới — như khách hàng tiềm năng đòi các tính năng cho những quốc gia Databricks chưa mở rộng tới — nhưng đó là những vấn đề dễ chịu.

Ngày nay, Databricks chính là công ty lớn hợp tác với các startup, bán sản phẩm của họ theo điều khoản và hệ thống an ninh mạng của Databricks. Ví dụ gồm Hightouch (cung cấp công cụ marketing và dữ liệu khách hàng bằng AI, cũng được Databricks đầu tư), Addepar (công cụ dữ liệu cho giới đầu tư) và Tecton (startup học máy mà Databricks sau này mua lại).

Với các doanh nghiệp Việt Nam đang xây dựng sản phẩm B2B, con đường trở thành đối tác của một nền tảng lớn như Microsoft, AWS, Google Cloud hay thậm chí các "ông lớn" nội địa như Viettel, VNPT có thể là cách nhanh nhất để tiếp cận khách hàng mà đội ngũ non trẻ khó tự chạm tới.

Bốn chữ C khi bán AI cho doanh nghiệp

Tavakoli-Shiraji nhóm các mối quan tâm và phản đối chính của doanh nghiệp thành bốn nhóm mà ông gọi là bốn chữ C: context (ngữ cảnh), choice (lựa chọn), cost (chi phí) và control (kiểm soát).

• Ngữ cảnh: AI phải được huấn luyện "như tiếp nhận một nhân viên mới", học thuật ngữ, quy trình và ưu tiên của công ty.
• Lựa chọn: quyền tự do chuyển đổi giữa các mô hình AI thay vì bị trói buộc vào một nhà cung cấp duy nhất.
• Chi phí: kiểm soát được sản phẩm AI sẽ tốn bao nhiêu để vận hành.
• Kiểm soát: các biện pháp bảo vệ chi phối hành vi của AI và bảo vệ thông tin nhạy cảm.

Tấn công vào những hệ thống cũ đắt đỏ

Tavakoli-Shiraji hay đùa hỏi các giám đốc công nghệ (CIO) xem họ đang ở đâu với AI trên thang điểm một đến năm. Một nghĩa là nhân viên chỉ mới được dùng ChatGPT, năm nghĩa là công ty đã áp dụng năng lực AI mới làm thay đổi quy trình kinh doanh.

"And ai cũng thích chọn 'tôi ở mức ba, nghiêng về bốn'. Nhưng 99% những người tôi nói chuyện đều đang ở mức một và hai." Các doanh nghiệp vẫn chưa tìm ra cách triển khai AI agent để tạo giá trị vượt ra ngoài việc cho đội kỹ thuật viết code. "Sẽ còn mất rất nhiều năm nữa con người mới thực sự triển khai AI một cách có ý nghĩa trong doanh nghiệp."

Một cơ hội lớn cho startup là hiện đại hóa những hệ thống cũ đắt đỏ. "Nếu bạn đến bất kỳ ngân hàng nào hôm nay, họ vẫn còn một chiếc [IBM] AS/400 và các máy mainframe", ông mô tả. "Không ai muốn động vào vì chẳng ai biết đoạn code đó làm gì."

Nhưng ngày nay, AI agent "có thể đi vào, hiểu và thực sự phân rã xem đoạn code đó làm gì". Theo ông, điều này mở ra cánh cửa cho các sản phẩm từ việc thêm giao diện hiện đại cho những hệ thống cổ xưa đến thay thế chúng hoàn toàn.

Tavakoli-Shiraji cũng chia sẻ dự đoán về tương lai của việc áp dụng AI trong doanh nghiệp, cùng giai thoại về thời công ty còn non trẻ khi ông giả làm luật sư để giành một hợp đồng doanh nghiệp lớn.